Jose Luis Sánchez-Garrido Reyes
Herogra Fertilizantes S.A.
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A principios de siglo XXI
"Me
hubiese gustado que mis padres
pudiesen haber
leido esto.
Seguramente serían
los únicos que
me hubiesen
felicitado."
Confieso
que me costó años atrás comprender que es lo que es el MARKETING.
Eduardo R. Guillen, me lo aclaró: "Es todo lo que rodea a la venta, sin ser la venta". Hoy
todos lo saben, yo antes no lo sabía.
La venta es una consecuencia del Marketing.
Yo realmente escribiendo esto, en alguna medida estoy haciendo Marketing de mi mismo, y de la Empresa.
También escribo esto, con el secreto deseo que expresaba Oscar Wilde: Le amaban, porque contaba historias.
Hoy dia conceptos que se consideraban inamovibles y fundamentales, se caen o tiemblan, otros se autorregeneran.
Hay nuevos conceptos, tal como el "Marketing de combate",
con la aplicación del mismo, y en la lucha de la venta, muchas veces quedo herido, sin haberme movido de la mesa de despacho. Necesito que me cuiden.
Y agraciadamente ello se hace.
Es terrible la velocidad de los cambios, todo va tremendamente rápido. Sino te mueves con agilidad te
quedas atrás.
En la sociedad actual conviven mentalidades de Siglo XIX, Siglo XVIII,
e incluso de la Edad de Piedra....
Los enemigos ya no son eternos, sino puramente ocasionales, tus adversarios de hoy te ayudan mañana y
al revés, todo gira y gira.
La época de MERCADO AGOTADO, acaba de comenzar. Lo cual no deja de ser fantástico.
Quizá hoy no merezca la pena intentar agradar a todo el mundo. Porque así no se contenta a nadie y cada vez ser mas
autentico consigo mismo, trae ventajas e inconvenientes. Pero sé es mas real. Eso sí, por supuesto sin
faltar, ni molestar a nadie
La BATALLA de la VENTA, es apasionante. Es un gozo, que sabemos experimentar los que nos dedicamos a ello. Algunos
se sonríen, cuando digo que la venta: Es un acto sexual, sin sexo.
Hoy día, no es la clientela, la que crea la oferta, es la competencia.
!Bienvenidos Sres. competidores!. Muchas gracias por vuestro Marketing. Lo aprovecharé para mis ventas.
Sres.Competidores, ruego por favor que hagáis una buena labor de promoción.
Así lo único que tengo que hacer yo luego es vender más barato, con buen servicio y mejor calidad.
CONFIESO QUE NO SE VENDER CARO. Cuando vendo caro, raramente me compran. Y si lo hacen una vez
la segunda es realmente misión imposible.
Quizá hoy día el arte, no está ni mucho menos en la venta sino en la compra. Si compras muy bien, a lo mejor puedes
vender algo.
La Venta, ya no es un arte, es sencillamente "eficacia".
El ARTE, está en la organización global de tu Empresa, en la capacidad de no perder el tiempo y
en la imaginación........
En dar una personalidad a tus productos y a tu Empresa.
Después los productos solos van buscando su clientela.
Tu vigilas y rematas.
!Escribe tus experiencias!. Me insiste mi Vicepresidente D. Joaquín Romero. Con estas páginas intento algo de ello.
Este sector de Fertilizantes, es ruinoso, oigo yo desde hace 35 años. Nunca he hecho caso, a esta frase, la
ruina no es el sector, sino el pensamiento de uno.
Este negocio es maravilloso, hay muchísima competencia, muchos volúmenes, mucho riesgo, márgenes estrechísimos, muchos miedos, además
dependemos de la climatología. Es estupendo !Que más podemos pedir!
Para obtener resultados positivos, debemos contar con pensamientos positivos de nuestra familia y de
nuestros amigos, hacia nuestra Empresa
En el siglo pasado, había Jefes y Empleados. Esto era asi, el Jefe mandaba, los empleados algunos obedecían. Había
jerarquías, diremos "militaristas".
Después el Jefe se democratizó en alguna medida, ya no había jerarquía, había un grupo de trabajo.
Realmente desde la caída de Napoleón en 1814, se clausura en Europa el ciclo Revolucionario y viene
la Restauración.
Ahora en "2001 Odisea del pensamiento", todo cambia.
Ahora ha aparecido un NUEVO JEFE, ya no es el Supervisor, el que nos paga, y nos exige
y que nos perdona.
Ahora, aparece un NUEVO JEFE, que es muy caprichoso, y que no perdona habitualmente,
y al que hay que servir de forma permanente sin desfallecer. el NUEVO JEFE ES: SU MAJESTAD EL CLIENTE.
Todos los que componen la Empresa, tenemos que estar trabajando para el NUEVO JEFE.
Hemos de cuidar mucho el buen nombre de nuestra Empresa, con mimo, para que los Clientes, se vayan
con ella.
Hoy día lo aceptable, no es ni mucho menos lo suficiente. Hay que estar pendiente del detalle
Y desde luego un grupo de personal, integrante en la Empresa, altamente integrado y trabajando
en equipo, de otra forma es absolutamente imposible avanzar.
Así construiremos o estamos construyendo FERTYLANDIA.
Para mi, lo tengo claro, hoy día la Capacidad de sacrificio y de sufrimiento es igual al porcentaje
de posibilidades de éxito. Los ganadores son aquellos, que están dispuestos a sufrir un
alto precio por la victoria. Sobrepasar las adversidades es la llave del triunfo.
Otra cosa, es pensar: ¿Para que sirven las victorias?.
Esta pregunta no la sé contestar mi inteligencia no llega a tanto.
¿A donde voy, con lo que digo?. No hacerme esta pregunta. Solamente digo lo que pienso, o
parte de lo que pienso.
Pienso que en la vida, la final, o en conclusión todo es una VENTA, estamos vendiendo todo el día
ideas, pensamientos, sugerencias, historias...... Hay que vender lo que sirve, para algo.
Para la VENTA, necesitamos la Publicidad.
La Publicidad es la energía que necesita, una Empresa para poder alcanzar su meta en el mercado.
¿Cuanto deja la publicidad?. Es una pregunta capciosa realmente aquello que no se mide, no se puede valorar
Hoy todo es vender, dejémonos ya de historias...
Un VENDEDOR bueno, no vende, un Vendedor bueno crea redes, que nos compran.
La venta de hoy es una venta EFICIENTE, concreta, practica, rápida. TOTAL, terminante, el
"antiguo trato", la figura del "tratante", no es ya de este sector.
Vender, es hacer un trabajo bien hecho. La recompensa de hacer un trabajo bien hecho. Es la oportunidad
de poder volver a hacer otro trabajo bien hecho.
La calidad, no es ya hoy un lujo para unos pocos, eso era
antes, la Calidad hoy es para todos. El servicio
es
una premisa básica. elemental e incuestionable.
El
servicio es 24 horas al día, los 365 días del año.
No
hace falta ser Ingeniero, ni Abogado. Hay en España
muchos
Ingenieros y pocos fontaneros. Hay
otra
carrera,
mas complicad y mucho mas larga:
EL
APRENDIZAJE CONTINUO, todos los días
aprender
un poco más.
Por
ejemplo a mi, el Estudio de la Competencia,
me ha llevado hasta ahora 35 años
VENDER
ES CONVENCER, PARA CONVENCER
HAY
QUE ESTAR CONVENCIDO Y EL CONVENCIMIENTO ES UNA CONSECUECIA DEL
CONOCIMIENTO.
En
este facsímil escrito de forma rápida (es mi estilo,
prefiero
hacer las cosas regular a no hacerlas,
prefiero
decir: me equivoqué, a decir: no lo hice
pues
vaya que me equivocara, siempre lógicamente
empleando
a la Lógica), quería reseñar algunas
1.-ESTRATEGIA
DEL EMBUDO AL REVÉS.-Fue
el
inicio de esta idea por parte de Sr. Martín Mateos
en
PORTUGAL, con mi Presidente Juan Romero,
y
mi compañero Jose Luis Cobian. Me la contó
Martin.
Se
va con un producto a una Comarca concreta,
se
vende barato, se crea un problema de precios
por
nosotros mismos y se indica que la
competencia
esta
vendiendo barato, y que nos obliga a vender
barato.
Desencadenada
esta guerra, por nosotros mismos que
la
hemos potenciado, pedimos precio a nuestro
Proveedor,
para que nos ayude a estar en el mercado.
Le
presionamos mucho, hasta que cede. Una vez
se
tiene el precio barato y conseguido el objetivo,
se
vende este producto de precio barato, en zonas
de
precio normalizado con rentabilidad optima.
En
definitiva, se está trasvasando un margen del
Fabricante
al Distribuidor.
2.-ESTRATEGIA
DEL LLANTO PERMANENTE.
Se
trata de levantarse llorando, y hablar continuamente
de
lo mal que está el mercado, dar informaciones
catastróficas,
no importa que sean falsas y escandalosas,
y
sin pié ni cabeza. Se trata de llorar y quejarse.
La
estrategia continua, después de concretar el pedido
de
compra, se sigue llorando para que se revise, y
después
de servida la mercancía. Siempre llorar.
Algunas
veces, esta Técnica tiene éxito y se alcanza
una
rentabilidad interesante. Conozco
a quien la
práctica.
Una
mejora, es el LLANTO ROTATORIO, es decir
que
haya varias personas en la Empresa, con la misma
filosofia,
y cuando una deja de llorar, toma
el timón la
siguiente,
continuando llorando, y siempre con la misma
estrategia,
esta mejora sorprende al proveedor y es menos
cansina
para el comprador.
3.-ESTRATEGIA
DE LOS MISILES.- Se trata de hacer
tres
o cuatro operaciones dispersas, a precios bajos,
en
puntos vulnerables, fincas grandes, Cooperativas
estratégicas,
Comunidades de riegos.
Este
envío de "misiles", crea cierto terror, y produce
dispersión
en clientes que están con la competencia
que
se acercan al que ha enviado los mismos para
ver
si optiene las mismas condiciones. Después
ya
se
va haciendo lo que se puede.
Es
una técnica que crea nombre en el mercado,
que
puede ser aprovechado para vender otros
productos
de mas alta rentabilidad.
4.-ESTRATEGIA
DE LA VENTA CON BENEFICIO
Y
SIN RIESGO.-Se trata de no vender a Distribuidor,
sino solo a agricultor, buscando un mayor beneficio,
aunque
haya operaciones que haya que sacrificar
dinero, para vender a los mismos y tenerlos fidelizados.
Esta
técnica reduce ventas, se reducen riesgos.
El
Delegado es responsable del cobro.
Se
completa no teniendo stock, la Empresa que vende.
Es
decir vender caro, vender sin riesgo, no tener stock.
Es
un sistema magnifico que yo no se hacer.
5.-ESTRATEGIA
DE LA CARCAJADA PERMANENTE.-Se trata de no decir nada, sino
cuando
te preguntan algo, en vez de contestar
sueltas
una carcajada, decir a continuación el
nombre del interlocutor y si está cerca, darle
una
palmadita cariñosa en la espalda, acompañada
de
una sonrisa.
A
continuación, preguntas, ahora en serio que
precio
me vas a poner?. y cuando te lo dicen
contestas:
!Es muy caro, hombre! y sueltas
otra
carcajada, y se le dice no te portes mal
hombre,
que quiero comprarte, y se le nombra al
vendedor por su nombre.
Esto
suele desorientar al vendedor que se queda con los
pies
en el aire y desorientado, esta técnicas tiene que ir
acompañada
lógicamente de un pago muy puntual y no
dar
problemas.
Suele
dar resultados esta técnica.
6.-ESTRATEGIA
DE LA SOLEMNIDAD y CUENTA
ATRAS.
-La misma se basa en un trato exquisito y
educado
con tu proveedor, empleando un tono solemne
que
en algunos momentos puede llegar a ser
sobrecogedor,
y comenzar a hacer la cuenta atrás
de
coste, y hacerte ver, que por la solemnidad
y
por ser es quien es, tienes que dar el coste,
tirando
a la baja. Conversaciones en general muy
largas.
Debe
ser eficaz, pues sigue practicándose, no caduca.
7.-ESTRATEGIA
DE LA TOTALIDAD.-Yo vendo
al
agricultor, a la Cooperativa, al Distribuidor,
hago
escandallos de precios, además tengo una lista
de
excepciones que yo señalo.
Si
alguien compra a otro lo castigo, no vendiendo
productos
que solo yo tengo y vendiendo a sus clientes
a
bajo precio. Ademas,
el proveedor solo me vende a mi, y que no se
atreva
a hacer otra cosa.
Descorazonado
el cliente castigado vuelve a su proveedor,
pide
clemencia, y le indica que no será mas infiel, aunque
en
el fondo no lo quiera.
Esta
tecnica es dificil de conseguir, no es democratica,
pero
tiene una alta rentabilidad.
8.-ESTRATEGIA
DEL CORTE DE SUMINISTRO.
Es
la siguiente, yo te vendo a este precio, para que
tu
vendas a este otro, en el sitio que yo diga que
tienes que vender al precio que te he dicho que hay
que
vender, y además tienes que cumplir esta
previsión.
Sino
cumples ello, sin mas explicaciones te castigo
y te corto el suministro.
Ocurre,
que no me compran donde se me ha dicho
que
hay que vender, ni tampoco al precio que se me
ha
dicho. Con lo cual ya previamente sé que voy
a
ser castigado.
Este
arte de ventas solo puede practicarse con
vendedores muy inteligentes, entre los que no
me
encuentro.
En
mi opinión no es eficaz.
9.-ESTRATEGIA
DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA.-Me gustaría comprarte pero no
puedo
la competencia me da 500 pts. mas
barato.
Pero
si yo tengo los precios de la competencia
y
son 500 pts. mas altos!
!Bueno,
bueno!, no sé los que tu tienes, yo te digo
lo
que te digo, tu ya verás lo que haces. Bastante
digo,
diciendote lo que te digo, para que tu ahora
me
digas lo que me estas diciendo.
Es
una práctica eficaz y sencilla.
10.-ESTRATEGIA
DE LA PRECAMPAÑA.-Se trata
de
vender muy barato en precampaña, después
cuando
llega la campaña poner los precios muy altos
y
hablar de rentabilidades.
Con
esta técnica se cumplen en buena medida los cupos de
ventas
de forma temprana. Después tiene la ventaja
de
que se queda bien con los Jefes, pues en campaña
se
ponen precios muy altos, y se habla de rentabilidad
que
hay que conseguir a toda costa.
Con
estos precios en campaña, no se vende, pero no
importa,
es por la acción cobarde de la competencia.
Finalizada
la campaña, se vende barato, lo que no
ha podido venderse en la campaña.
11.-ESTRATEGIA
DEL CHANTAJE. -Hombre
quiero
que me compres, no te acuerdas ya, de
cuando te ayudé hace 15 años aquella vez, que...
...............................
No
te acuerdas que una vez, me dijeron y yo
defiendote
dije.......... y perdí no se cuanto....
.......................
En
mi opinión es una estrategia ruin, y lo mejor
que
hay es abandonar de forma total a este cliente, ya que atenta contra la
dignidad de las personas.
12.-ESTRATEGIA
DEL VECINO.-Hombre vengo
a venderte esto en primera instancia, yo quiero que
tu
lo compres, porque tu eres el bueno, tu eres
el
elegido, tu eres mi amigo.
Sino
me compras, me voy a tu vecino competidor,
yo
no quiero hacerlo, pero después no te quejes
si
dejas pasar esta opción, yo no soy responsable.
13.-ESTRATEGIA
DE LA TERCERA VIA.
Por
lo visto siempre hay una tercera via.
Se me ha hablado mucho de esta técnica,
que
por lo visto existe pero que nadie me la
ha
explicado hasta ahora.
14.-LA
TEORIA DEL SILENCIO. No hablar, poner
cara
de triste, mirar, no decir nada. Mucha cara de
tristeza,
de mucha pena, y proponer un precio
de
compra muy bajo, para que lo piense.
15.ESTRATEGIA
DE LA RUEDA- Es la mas popular
se
trata de llamar a diversos proveedores, y preguntar
precios,
esto se llama HACER LA RUEDA, y después
utilizar
estos para comprar al mas barato, mas barato de lo
que
ya te dio como barato.
16..-ESTRATEGIA
HEROGRA.-Conocer el mercado,
saber
quien compra, y qué. Darle un buen trato,
que el AMABILIMETRO, funcione por encima del
80
% , una buena presentación del producto, buen
servicio,
buena información, seriedad, constancia,
trabajo
y precios bajos..
Tener
un buen plantel con nivel optimo de formación
y
de persuasión ante el cliente, que sepa transmitir
el
respeto al comprador, la calidad, la exactitud en el
servicio.
Y buen precio.
Procurar
que las relaciones con el comprador, sea
de
confianza, nunca de confrontación. Esto es
disponer
de un capital humano. El servicio de
producto, de documentos, en todos sus ámbitos
es
fundamental, si este falla, todo lo demás no tiene
sentido.
Hoy
gana mercado quien mas organizado esté.
La
VENTA ES SIMPLEMENTE ORGANIZACION
, la
venta es una consecuencia de la organización
Realmente
cada Empresa, tiene su propio CARNET
de
Identidad, donde se dice quien es nuestra Empresa
en
el mercado. Esto lo dice el mercado, y no es muchas
veces
lo que queremos hacer.
Hoy
el marketing, es fundamental, cuando
alguien
diga:
¿Herogra?,
el otro conteste.
!Chapeau!
(Chapó).
Es
fundamental tener presupuesto para Cohetes.
para
que digan ¡Ah Herogra, tambien tiene cohetes!
, es
importante crecer en Calidad, acompañado de cantidad.
Aqui
no hablamos, hacemos. Mientras se habla muchas
veces
no se hace.
CONCLUSIONES.
Hoy
dia las personas, tienden en alguna medida en muchos
casos,
a ser ORDENADORES BIOLOGICOS.
La
Comunidad Cientifica Internacional, y las nuevas
frases,
como Fertilizantes Programados, Fertilizantes
de
Efecto Vacuna, correctores de los Biosistemas,
activados
con Acidos Organicos de ultima generación
desorientan
a los desorientados.
Se
habla de crear una ONG, para Abonoterapia, es
decir promover los beneficios de la terapia con la
venta
de abonos.
EL
AUTOR SE RESERVA LAS CONCLUSIONES
Y
PIDE A LOS LECTORES QUE NO SE ESFUERZEN EN
OBTENERAS.
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Borrador Real Decreto "Almacenamiento de Fertilizantes a base de Nitrato Amónico"